磷酸鐵鋰生產(chǎn)企業(yè)想同時(shí)具有兩種傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢，并規(guī)避兩者的劣勢，能夠解決這一問題的就是立體渠道模式，這種方式實(shí)現(xiàn)了“形式上的直銷，操作上的代理”，其核心是“市場導(dǎo)航、銷售突圍”。市場導(dǎo)航，即指生產(chǎn)企業(yè)集中一切有形或無形的資產(chǎn)以及優(yōu)勢資源于一點(diǎn)，用強(qiáng)大的市場功能來統(tǒng)領(lǐng)、指揮、監(jiān)控、服務(wù)渠道的銷售活動，實(shí)現(xiàn)對外形式上的“直銷”。

      銷售突圍則指渠道成員憑借其擁有的優(yōu)勢資源，按照風(fēng)險(xiǎn)與收益對等的原則實(shí)現(xiàn)自我費(fèi)用控制、自我管理回報(bào)、自我銷售激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)“操作上的代理”。銷售猶如戰(zhàn)場上的步兵。要使戰(zhàn)斗獲勝，必須要使得步兵都獲得最大的戰(zhàn)斗激情，也就是要使得銷售人員能夠自我激勵(lì)和自我管理。劃小核算單位、自我控制費(fèi)用、自我管理回報(bào)，操作上代理無疑是最好的方法。然而，在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場激烈競爭的今天要想取得勝利，還要有進(jìn)行市場研究把握全局的“空軍”來掌握制空權(quán)，這是未來長久取得不敗戰(zhàn)績的必要保障。而“空軍”的組建面臨著巨大的投入和收益的滯后，追求局部利益最大化的銷售渠道是沒有動力和能力來打造市場航空兵的，只有生產(chǎn)企業(yè)來負(fù)責(zé)投入和組建。有了生產(chǎn)企業(yè)的市場航空兵的導(dǎo)航，加上銷售渠道自我激勵(lì)釋放戰(zhàn)斗的激情，也就形成了立體作戰(zhàn)的渠道模式。

      立體渠道模式在工監(jiān)品營銷實(shí)踐中的作用不可小覷。它能夠大力加強(qiáng)市場研究功能，全面提升代理商銷售能力，從而解決銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善問題。強(qiáng)化渠道的穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)有限利益空間的銷售增長，打造穩(wěn)定共贏的渠道團(tuán)隊(duì)，集中優(yōu)勢資源，強(qiáng)化品牌。立體渠道模式還能夠培育銷售人員或者代理商的企業(yè)家經(jīng)營思維，用“管理”來作銷售，使渠道銷售商開始嘗試用管理企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的經(jīng)銷事業(yè)，習(xí)慣于用管理的方式方法來做市場，利用各種資源做好市場，利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己(企業(yè))辦事。立體渠道模式密切了渠道商與生產(chǎn)廠商的合作關(guān)系，使其充分共享并利用生產(chǎn)廠商的資源，獲得諸多優(yōu)惠政策和市場支持，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場機(jī)遇。同時(shí)，渠道商可以很好地利用當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，做深做透。他們大都與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門關(guān)系融洽，貼近當(dāng)?shù)赜脩簦熘麄兊南埠?，這樣就能揚(yáng)長避短，抓住競爭對手的軟肋，建立起較高的進(jìn)入門檻，使得生產(chǎn)企業(yè)的市場戰(zhàn)略在區(qū)域內(nèi)得以迅速有效地實(shí)施，獲取銷售利潤。